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Wie Sie tragfähige Markterschließungskonzepte erstellen

Die Erschließung ausländischer Märkte erfordert sorgfältige Planung, eine fundierte Analyse der Zielmärkte und der dort herrschenden  Wettbewerbssituation, inklusive des Aufbaus einer durchdachten Geschäftplanung mit Marketing- und Budgetplanung. 

Potentielle Zielgruppen gilt es zu identifizieren, um Ihre Produkte/Dienstleistungen bei diesen optimal zu positionieren. 

Auch die Erstellung von Anforderungsprofilen für Kooperations- bzw. Joint-Venture Partnern, führt mit externen und marktkundigen Beratern schneller zum Erfolg als die Erlangung eigenen Expertenwissens. 

Somit lässt der effiziente Einsatz knapper Managementressourcen die Globalisierung nicht zu Lasten des Heimatmarktes gehen. 

Internationalisierungs- und Markteintrittsstrategien 

• Produkt/Markt Analyse 
• Analyse der Wettbewerbssituation 
• Preise/Konkurrenzpreise und Lieferbedingungen
• Vertriebsstrategie, Absatzkanäle
• Analyse der Exportfähigkeit Ihres Unternehmens

Definition der attraktivsten Zielmärkten 

• Zielregionen 
• Zielländer 
• Sekundärmärkte 
• Untersuchung des Kosten- und Ertragspotentials einzelner Märkte
• Marktnischen im Ausland

Geschäftsplanung für Auslandsaktivitäten 

• Markteintrittsstrategie 
• Business Plan
• Budgetplanung 
• Berichtswesen, Kundenbetreuung, Reklamationsbehandlung und Verkaufsplanung
• Marketingplanung (z.B. Messen) 
• Effektive Öffentlichkeitsarbeit

Kooperationsstrategien 

• Definition von Kooperationspartnern und ihrer Rolle (lokaler Wertschöpfungsanteil) 
• Erarbeitung von Anforderungsprofilen 

Vermittlung von Auftraggebern 

• Identifikation relevanter Auftraggeber/Kunden
• Positionierung der Produkte bzw. Leistungen 

Kooperationen/Joint-Ventures und Netzwerke 

• Identifikation und Evaluation potentieller Partner
• Überprüfung auf Divergenzen und Inkompatibilitäten der Partnerinteressen und Zielvorstellungen
• strategische Ausrichtung, Unternehmenskonzepte für den Export
• Vertriebs-, Preis- und Wettbewerbsstrategie pro Zielland
• Normen, Standards, Qualitäten, etc.
• Organisation firmenübergreifender Aktivitäten wie z.B.
• gemeinsame Messeauftritte, gemeinsame Unternehmerreisen
• Nutzung gemeinsamer Synergien
• Produktion, Logistik, Ablauforganisation
• Qualitätsmanagement, Benchmarking

(C) Peter Held

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